Женщины вина: Светлана Фомичева

Светлана Фомичева – хозяйка винного бутика www.wine-butik.ru, член Российской Ассоциации Сомелье и успешная бизнес-леди, уверенная, энергичная и досконально разбирающаяся в своей профессии.
Как живет винный бутик в разгар кризиса, как удержать старых клиентов и привлечь новых, какие вина востребованы в этот непростой период – об этом и многом другом мы поговорили со Светланой Фомичевой.

— Светлана, расскажи о себе.

Я руковожу винным бутиком с 2007 года, получается девять лет. Если ты не из семьи виноделов, то никто не рождается с мыслью о том, чтобы всю свою жизнь посвятить вину, каждый к этому приходит по-своему. В моем случае, когда в силу жизненных обстоятельств, я уже больше не могла работать по своей специальности инженер-строитель и справилась со своей травмой, немного окрепла, появилось желание что-то еще в жизни сделать, заниматься чем-то интересным.
И, как часто бывает, помог случай. Мы с семьей поехали отдыхать во Францию, в туре была только наша семья, и мы попросили гида немного изменить программу, показать что-нибудь необычное. Тогда наш экскурсовод завез нас в гости к его другу виноделу в районе Луары. Так, совершенно случайно, оказалась в настоящем винном погребе. Впечатления были абсолютно новыми, неожиданными. На тот момент я не читала еще никакой тематической литературы, да и 20 лет назад никакой информации о вине не было в России. Когда мне предложили перед входом в погреб надеть телогрейку, а на улице было плюс тридцать, я очень удивилась. Но уже на первых десяти метрах спуска эта телогрейка очень пригодилась. Мое первое знакомство с миром вина началось реально с удивления, это была совершенно незнакомая мне обстановка. Но этот мир меня потряс многообразием нюансов ароматов, визуализацией, немного устрашающего состояния полной тишины и темноты погреба. Эти странные падающие тени, приглушенный свет маленькой лампочки…. Ощущение средневековья, как будто из современного мира провалился в историю. Сие действие происходило в Вувре, и винодел устроил нам первую в моей жизни вертикальную дегустацию из девяти вин сорта шенен блан. Последними были образцы аж 60-х годов! И мне было как-то не по себе, выливать остатки таких вин, когда видишь старинные этикетки, покрытые пылью времени. Это было как-то странно, и просто жалко вино. До этого дня я делила вина исключительно на белое и красное, а здесь сразу вертикальная дегустация, когда одно и тоже вино видите на разных этапах его развития. Тогда не было разговора о миллизимах в принципе, просто на «своей шкуре» можно было почувствовать, как вино взрослеет, как оно меняется в своем развитии.
С этого дня началось создание нашей коллекции вин. Мы приобрели несколько бутылок, благо тогда не было запрета на провоз вина в салоне самолета. Это был самый первый опыт знакомства с виноделием и вином. Благодаря нашему водителю, любителю хорошей эногастрономии, был заложен первый кирпич в моем винном образовании. Поездка оставила неизгладимый след, и по возвращению в Москву захотелось продолжить знакомство с вином. Речь идет о начале 2000-х гг., когда профессиональные мероприятия проводились не часто, а информация была очень скудной. Каждый шаг становился открытием. Естественно, возникла потребность учиться, школа «Энотрия» была одной из первых, кто стал набирать учеников для получения винного образования. Это — профессиональная школа, и я ее окончила, еще не предполагая, что буду заниматься винным бизнесом серьезно, просто очень хотелось познавать винный мир. «Энотрия» дает высокий уровень знаний, каждая тема тщательно прорабатывается. Тогда Италию читал сам Анатолий Корнеев, Францию – Сандро Хатиашвили и Юрий Зыбцев, курс по органолептике и сенсорному анализу вина – преподаватель-француз Мишель Гарнеро. Признаюсь, вначале не все в лекциях мне было до конца понятно. Когда профессионалы такого уровня начинают читать с азов, они, естественно, хотят дать больше информации.
Среди студентов были сомелье. Они уже имели первичные знания и опыт в дегустациях. Мне же, как новичку, не просто было разобраться в множестве терминов, технологиях, сортах.
Школа очень хорошая, программа соответствует международным стандартам, много было интересного. Два первых уровня WSET – это не более, чем курс в «Энотрии», а может даже и ниже. Закончив школу, я поняла, что хочу заниматься вином не только на любительском уровне, но профессионально, хочу двигаться дальше.

— Как винному бутику выжить в кризис? Какие трудности у вас возникают?

Безусловно, сейчас не простое время. При такой нестабильности в стране не может быть, по определению, легко. Вопрос риторический.
В чем сложности? Эти многократные скачки цен, которые сейчас происходят, в отличие от простой корректировки цен 3-х летней давности.
Сейчас нет определенности, цены могут меняться каждый месяц, они росли в декабре, январе, феврале, марте…
Вот и сейчас цены на некоторые товары опять приходится менять. Из-за этой нестабильности совершенно не понятно, что будет с ценовой политикой. Естественно, наши покупатели такие же люди, у многих зарплата не выше, чем год назад, ее никто не индексировал. Они находятся в таком же шоке, как и мы все, когда приходим в магазины и видим цены на продукты.
Наш народ, начиная с 90-х годов, действительно ко многому привык. Он привык к тому, что цены не стабильны, и нет явного возмущения, каких-то криков-шумов, он приходит, смотрит на полку, на «подтянутые» цены, чешет затылок, говорит «однако!», уходит, но через какое-то время возвращается и все равно покупает. Многие, выезжая за границу имеют возможность покупать алкоголь в Duty Free, но это было выгодно до резких скачков курса рубля. В мире ничего не изменилось, 30 евро как были 30-ю так, так ими и остались. Но теперь, при пересчете на рубли, эти тридцать евро совсем не те, что были раньше. Если раньше цены росли быстрее, чем курс евро, и были упреки в адрес продавцов, что якобы мы, продавцы, завышаем цены, то сейчас иногда в России можно купить алкоголь дешевле, чем в Duty Free по той причине, что остались еще небольшие запасы, закупленные по старому курсу, и я, как владелец этого бизнеса, естественно не стремлюсь во чтобы не стало, подтянуть цену до максимума. Конечно, корректировать цены приходится, но мы не идем в ногу с евро (долларом), и поэтому даже в бутиках часто цены на алкоголь ниже, чем в евро-долларовом выражении в магазинах беспошлинной торговли. Конечно, новые поставки заставляют нас поднимать цены, но все что касается старых закупок, мы их держим на прежнем уровне, например, миллезимное шампанское Laurent Desmazieres Brut Vintage 2007 продаем всего за 2730 рублей! Но запасы не бесконечны, и оно тоже когда-то кончится.

— Изменились предпочтения покупателей? Снизился их ценовой уровень покупок?

Это имеет место, потому что когда происходит скачек валюты, мы наблюдаем падение покупательской способности рубля. Покупатель хочет остаться в своем ценовом коридоре, но цены подросли, соответственно, качественный уровень покупаемого им вина понижается, и покупатель переходит на ступень ниже.
А сейчас ситуация стала еще более жесткой в связи с такими резкими скачками курса валюты, и покупатель даже не остается в своем ценовом коридоре, а спускает еще ниже. По сути дела он понижается на две ступени, такая тенденция есть. Но есть интересные наблюдения, для наших покупателей количество бутылок, и, следовательно, объем алкоголя, является определяющим. Если посмотреть на продажи декабря, на предновогодние закупки наших покупателей, по количеству бутылок практически никто не ужался, но опустились в цене за бутылку. То есть, меньше пить не стали, и лозунг: «Лучше меньше, да лучше!» для нас не очень-то действует.

— Какие вина вы можете предложить своим покупателям с лучшим соотношением «цена-качество»?

Сейчас, когда я посещаю винные выставки, самая большая проблема найти у моих партнеров именно такие вина, с лучшим соотношением «цена-качество», а также новых импортеров, кто может предложить оптимальное соотношение параметров «цена-качество».
И если раньше первые стенды, которые я посещала, были Франции или Италии, то сейчас больше присматриваешься к нашим производителям, и к производителям тех стран, регионов, которым раньше уделялось меньше внимание, которые еще не сильно «раскручены», в частности винными критиками, чтобы найти ту самую «золотую середину», отыскать достойную новинку.
И это сложно. Чудес не бывает, и так, сразу и запросто, найти кучу неизвестных хозяйств, которые предложили бы идеальное соотношение цены и качества, невозможно. Приходится намного больше дегустировать, намного больше тратить на это времени и сил, чтобы отыскать какую-нибудь жемчужину.
Но что я еще заметила, сами производители стали выпускать более широкую гамму линеек своих вин. Если раньше, например, некоторые стремились к тому, чтобы производить только топовые вина, сейчас готовы предложить и более доступные.
Сейчас все больше будут востребованы технологичные вина от крупных производителей.
Нельзя сказать, что все они штампованные и абсолютно одинаковые. Многие отражают свой терруар, могут быть как из международных, так и из автохтонных сортов. У более крупных производителей есть возможность предлагать более выгодные условия компаниям импортерам алкоголя, например, отсрочка платежа при закупках. Маленьким хозяйствам, которым и самим сложнее выжить, труднее давать длительные кредиты. Поэтому, может статься, что вина маленьких хозяйств могут стать настолько дорогими у нас, что на какой-то период мы перейдем на высокотехнологичные вина с оптимальным соотношением цены и качества. Возможно, импортеры предложат вина маленьких производителей, которые только выходят на рынок и еще не имеют громких имен. Когда покупаешь вино, оцененное Паркером ,Робинсон и иже с ними добрую половину стоимости определяют как раз эти баллы. Найти вино среди не оцененных можно только благодаря личным дегустациям, органолептическому анализу или рекомендациям специалистов, которым ты доверяешь.
При этом никогда не канут в Лету и всегда останутся востребованными ценителями (как любителями так и профессионалами), коллекционерами великие вина великих хозяйств!

— А какие винные регионы сейчас могут выстрелить?

Если говорить о Франции, то это уже известные Лангедок, Руссильон, в эту сторону уже не первый год обращены взгляды и экспертов, и потребителей. Если рассматривать Италию, то стоит обратить внимание на вина из южных регионов — Апулии, Абруццо, а может быть и калабрийские. С севером Италии и так все понятно, там все хорошо, но зачастую дорого.
Что касается игристых вин, в последнее время в связи с большой ценой на шампанское, в нашей стране оно уходит на задний план. Я вижу это на продажах. Можно сказать, что Просекко захватывает мир, Просекко уже обогнало Асти по мировым объемам продаж. Вкусы меняются, сладенькое уходит на второй план, на первый выходит Просекко, которое не стыдно пить. Его подают в мишленовских ресторанах, потому что априори не считают «дешевым» вином, хотя цена остается доступной. Эти вина прекрасно сочетаются с едой, причем с разными кухнями, не говоря уже про итальянскую, которая популярна во всем мире…
За Просекко вообще будущее в ближайшее время.

— Как можно сформировать круг постоянных клиентов, и самое главное, чтобы этот круг сохранился?

Любой бутик существует за счет постоянных клиентов, в отличие от супермаркетов.
Но тематические магазины находятся в более сложных условиях, у них точечная целевая аудитория. Поэтому один из способов работы винных бутиков это заинтересовать покупателя ассортиментом. Возьмите любую карту ресторана, ее ценность в постоянстве. Ценность винной карты бутика в точности наоборот — в ее постоянной изменяемости. Должны быть те продукты, которые интересны покупателю постоянно, но также должна быть всегда подкачка новых этикеток. В бутике нельзя расслабиться, набрать какую-то корзину товаров и с ней сидеть. Это не будет работать.
Второй пункт – предоставлять как можно больше услуг, то есть предлагать не только алкоголь, но и сочетающуюся с алкоголем гастрономию (например, сыры, мясные деликатесы), эксклюзивные сладости, аксессуары (для хранения, сервировки и подачи алкоголя, специальные средства ухода за аксессуарами и тому подобное), винные шкафы, красивую упаковку, всякие приятные тематические «диковинки», а также создавать персональные подарочные наборы и еще много всего…
Третье – проведение различных акций. Возвращаясь в далекие 90-е, когда у нас вся страна превратилась в сплошной рынок, точнее базар, люди привыкли везде торговаться. Поэтому и бутик рассматривается как некоторая лавочка, где, при желании, можно скинуть цену.
Когда открылся наш бутик, я не стала давать никаких скидок клиентам, а сделала минимально низкие цены. Я просто посчитала окупаемость и поставила такие цены, что ко мне народ побежал. Цены реально были маленькими. Но каждый приходящий говорил — а скидка? Спрашиваю, цена нравится? Ответ – нравится, но скидку хочу!
Это уже глубоко в голове сидит, что если ты купил без скидки, то ты вроде как не выиграл, но проиграл, тебя где-то обманули. Такие ощущения присутствует у многих наших гостей. Поэтому пришлось пересмотреть ценовую политику, немного где-то приподнять цены, но при этом предлагать скидки.
Кроме того, делаем дифференцированные скидки постоянным покупателям, чтобы они чувствовали себя привилегированными клиентами. Максимальные скидки, розыгрыши призов — это благодарность за их постоянство.
Еженедельно у нас идут двадцати пяти процентные скидки на какую-то группу товаров, условно говоря на пять единиц. И действительно даем реальную скидку, не то, что сначала поднимаем цену, а потом ее опускаем. Мы всегда делаем акции честно!
Мы готовы сработать и в ноль на какой-то промежуток времени и на каком-то товаре, чтобы иметь возможность порадовать покупателя, чтобы он еще раз посетил наш магазин…
Винный бутик должен превосходить любой супермаркет качеством обслуживания. Кависты, которые работают в моем бутике все имеют образование, связанное с алкоголем и многолетний опыт продаж именно в этой области. Это не случайные люди, которые где-то что-то прочитали и попробовали пару-тройку вин на какой-то дегустации. Некоторые из них и сейчас продолжают учиться. Покупатели, приходя к нам, получают развернутую, полную информацию о каждой бутылке, стоящей на полке. Подбор товаров в бутике намного сложнее, чем в супермаркете. Цена, конечно, важна, но для меня она совсем не определяющий фактор. Есть огромное количество товаров, которые никогда ни за какую цену не попадут в мой бутик! В небольшом магазине витринного места не много, каждое место для бутылки ценно, и если мы его занимаем, то отвечаем за то, что там стоит.
Важно не просто предложить покупателю недорогое вино, но чтобы продукт был на разные вкусы. У всех разные вкусы, и у нас нет задачи уговорить гостя изменить свой вкус. Кавист должен уметь подобрать вино (виски, коньяк… и иже с ними) , которое соответствует вкусу и настроению покупателя. И, быть может, посоветовать еще что-то, чтобы расширить его кругозор. Некоторые покупатели не решаются сами отказаться от уже привычных стереотипов, сделать шаг в сторону. И задача специалиста – увлечь, грамотно рассказать, показать, предложить возможность попробовать новый вкус.
Любой человек, приходящий в бутик, конечно же хочет, чтобы ему создали зону комфорта. Еще несколько лет назад некоторые наши гости стеснялись ходить в такие магазины, боялись показаться профанами. И вот еще одна задача кависта — не дать гостю почувствовать себя неуютно рядом со «всезнающим» продавцом. Хотя сейчас некоторые покупатели уже настолько хорошо «подкованы», что могут дать фору и кависту.

— Что происходит, если покупатель обнаружил в купленном вине дефект? Например, болезнь пробки.

У нас было три случая возврата. В первом — явно испорченное вино заменили на другое, во втором случае не было очевидных признаков, но все же качество вина вызывало у меня сомнения, и бутылки мы поменяли. Третий раз покупателя хотел вернуть небольшую партию (12 бутылок) качественного вина потому, что «в прошлом году вино было другого вкуса». Вино оказалось здоровым, «чистым» в аромате и вкусе, без каких-либо признаков винных болезней. Объяснили покупателю, что миллезимы могут различаться из-за индивидуальных природных условий урожаев разных лет.
На сайте бутика мы предупреждаем покупателя, что вино надлежащего качества, но не соответствующее вкусу покупателя не является браком и возврату не подлежит.
Если покупатель заявляет, что вино испорчено — он приносит бутылку, закупоренную родной пробкой с содержимым не менее 3/4 бутылки для нашей экспертизы и чек, что приобретено у нас (смотрим дату — если приобретено давно, могло испортиться у покупателя).
Даем ответ в течение 3-х дней. Если вино испорчено, меняем на такое же или аналогичное, можно и более дорогое с доплатой покупателя или возвращаем деньги.
По факту, чтобы не потерять постоянного покупателя, мы стараемся идти на встречу. Если видим, что покупатель не пытается хитрить, а вино вызывает хоть малейшее сомнение — меняем вино за счет заведения.

— Вы очень активны в социальных сетях. По вашему мнению, социальные сети это действительно работающая площадка по продвижению бренда?

Это требование времени. Но задача непростая. Очень важно не стать надоедливым с одной стороны, не заваливать не нужной, не интересной информацией. А в тоже время понять, что кому нужно, бывает сложно. Социальные сети , с моей точки зрения, должны информировать о том, что у нас происходит, формировать сообщество единомышленников. У нас нет цели рассказывать в социальных сетях только о продажных акциях, не всем это интересно. А вот публикации анонсов дегустаций в нашем бутике, каких-то интересных материалов из мира вина, возможно, смогут привлечь внимание к нашему бутику новых потенциальных покупателей. Но никогда нельзя забывать, что мы торгующая организация, и чрезмерное увлечение артом тоже не правильно.

— Открытие нового алкогольного бутика сейчас реальность? Какие возникают сложности при открытии торговой точки?

Хороший такой вопрос. Сложности всегда были, и сейчас новые бутики все равно открываются, несмотря на то, что многие закрываются.
Когда в целом не стабильная ситуация, процесс закрытия-открытия идет очень активно. Не только бутиков, но также и ресторанов. Многие уходят с рынка, потому что не находят материальную заинтересованность или теряют интерес к данной теме. Чаще все же — материальную заинтересованность, по сути некоторые просто разоряются, не видят смысла в продолжение этого бизнеса. В нашей стране не так легко начинать, есть такие государства, где открыть бизнес, зарегистрировать компанию можно буквально за тридцать минут с помощью интернета. У нас же нужно запастись терпением, пройти большое количество разных инстанций для получения лицензии, это требует определенных навыков, но — реально.
Если есть в собственности помещение и средства, которые можно инвестировать, все становится намного проще. Аренда в Москве очень дорогая, именно она часто и является основной причиной закрытия бизнеса. Просто наступает момент, когда арендатор не в состоянии своими доходами как-то покрыть расходы по аренде.
Необходимо минимизировать свои расходы, постоянно держать руку на пульсе ценовой политики, смотреть, что сейчас происходит у конкурентов. Демпинговать у нас практически не возможно, мы и так все на грани. Понижать безгранично цены могут, наверное, только те, у кого фальсификат. Они не несут расходов на лицензии, сертификаты, акцизные марки. Ну, и результаты покупки таких товаров известны – совсем недавно были зафиксированы случаи отравления фальсифицированым алкоголем, продаваемым под именем известного бренда, но по о-очень низкой цене.

— Какие у вас личные винные предпочтения? Меняются ли они?

Безусловно, есть «любимчики». Мне очень нравятся немецкие рислинги, это, можно сказать, любовь на всю жизнь!
Но наша жизнь такая многогранная, и я отношусь к тем людям, которые не привязываются только к одному вкусу. Да, есть что-то, что может идти с тобой параллельно всю жизнь. А в мире столько впечатлений, столько всего интересного, столько открытий, и в разные периоды жизни предпочтения различны.
В частности, если мы говорим об алкогольных напитках, определяющим может стать сезонность, ситуация (ординарный ужин или какое-то значимое событие), компания, в которой я нахожусь, и настроение, наконец. Ну, конечно, от закуски тоже зависит. Много различных факторов могут повлиять на мой выбор. Поэтому-то и имею дома «свой небольшой погребок» в виде заполненного винного шкафа.

— Расскажи, пожалуйста, о своей деятельности на посту председателя общества инвалидов. Москва – это город для инвалидов? Что город делает для людей, ограниченных в движении?

Я была председателем общества инвалидов до 2016, пять лет, сейчас я отказалась от этой должности в силу того, что два дела — руководить собственным предприятием и полноценно отдаваться социальной работе — очень трудно.
И то, и другое требует постоянного личного присутствия, личного общения и поиска нестандартных решения. Уставала очень. Пришлось выбирать…
Что я могу сказать об изменениях за эти пять лет? Безусловно, некоторые улучшения есть Если считать, что в начале двухтысячных по доступности для людей с ограниченными возможностями передвижения наш город можно было оценить как ноль, то сейчас по пятибальной шкале я бы поставила единичку, может быть даже двоечку.
Все только начинается, Обращают внимание на нужды инвалидов в парках, тротуары (не везде пока) оборудованы плавным спуском.
Появился доступ в некоторые театры, музеи, и это хорошо. Другое дело, что большинство зданий строилось очень давно, и изначально не было заложено таких возможностей, а доделки часто оказываются не практичны. Вместо кардинального переоборудования, установки лифтов, подъемников, пандусов «лепятся для галочки» по сути бесполезные самоделы, которые не только не удобны, но подчас и не безопасны. Существуют ведь СНиПы, в которых прописаны нормы и правила, допустимые углы наклона для пандусов, размеры проемов и т.д. Но, похоже, редко кто из строителей их читает.
Да и городской транспорт практически не приспособлен для пользования инвалиду в каляске. А те немногие, что все же предназначены помочь инвалидам – или недооборудованы, или водитель «не помнит как это работает». Я недавно вернулась из путешествия по Японии. Вот у кого поучиться можно! Всё доступно: и метро, и загородные поезда, и музеи, и магазины, и парки…
Не хочу показаться пессимистом, но такими темпами мы еще не одно десятилетие будем перестраивать. Но самое главное, начало положено. Нужды инвалидов стали замечать.

Винный бутик
ул. Б. Пироговская, д. 35
http://wine-butik.ru

Авторы: Анна&Павел